Lead ist nicht gleich Lead – Kontakte aus Events richtig qualifizieren
Sie kommen vom Event mit hunderten Kontakten zurück, aber niemand kauft? Wahrscheinlich haben Sie eine Anwesenheitsliste, keine Leads.
Viele Kontakte bedeuten nicht hohe Verkaufszahlen
Kennen Sie das Gefühl? Sie kehren von einer Konferenz mit einer „vollen Datenbank" an Kontakten zurück, übergeben sie stolz an die Verkaufsabteilung... und dann Stille. Wochen vergehen, die Telefone bleiben stumm, E-Mails bleiben unbeantwortet. Das Problem liegt nicht in der Qualität Ihres Events, sondern daran, dass Sie wahrscheinlich keine Leads, sondern lediglich eine Anwesenheitsliste gesammelt haben.
Der Schlüssel zum Erfolg bei der Nutzung von Event-Kontakten ist die Lead-Qualifizierung – die systematische Bestimmung, wer wirklich das Potenzial hat, Ihr Kunde zu werden. Das ist der Unterschied zwischen Blindschüssen und zielgerichtetem Handeln.
Warum sollten Sie Event-Leads qualifizieren?
Es erwarten Sie konkrete Vorteile, die Sie bereits nach der ersten Anwendung durchdachter Kontaktqualifizierung spüren werden.
Sie sparen Zeit des Verkaufsteams. Anstatt alle Teilnehmer anzurufen, konzentrieren sich Ihre Verkäufer auf Personen, die tatsächlich Anzeichen von Interesse zeigen. Das bedeutet mehr Zeit für den Aufbau wertvoller Beziehungen zu aussichtsreichen Kunden.
Sie bauen bessere Geschäftsbeziehungen auf. Wenn Sie sich nur an Personen wenden, die eine Form des Engagements gezeigt haben, trifft Ihre Kommunikation auf fruchtbaren Boden. Sie werden nicht als aufdringlicher Verkäufer wahrgenommen, sondern als Partner, der eine Problemlösung anbietet.
Sie steigern die Effektivität der Follow-ups erheblich. Branchendaten zeigen, dass durchdachte Qualifizierung die Conversion-Rate von Event-Kontakten verdoppeln oder verdreifachen kann. Qualität schlägt Quantität um Längen.
Sie schützen die Reputation Ihrer Marke. Sie vermeiden es, als Unternehmen wahrgenommen zu werden, das jeden spamt, der eine Visitenkarte hinterlassen hat. Das ist besonders wichtig in Branchen, wo sich alle kennen.
Wie erkennen Sie einen wertvollen Lead? Konkrete Kriterien
Ein wertvoller Lead ist nicht eine zufällige Person, die bei Ihrem Event aufgetaucht ist. Es ist jemand, der bestimmte Kriterien erfüllt, die auf Geschäftspotenzial hinweisen.
Daten aus dem Registrierungsprozess sind Ihre erste Informationsquelle. Position des Teilnehmers, Branche, Unternehmensgröße und geografische Lage zeigen bereits von Anfang an, ob er in Ihre Zielgruppe passt. Ein IT-Direktor in einem 200-Personen-Technologieunternehmen ist ein völlig anderer Lead als ein Student, der wegen des kostenlosen Frühstücks gekommen ist.
Verhalten vor und während des Events sagt mehr als tausend Aussagen. Hat der Teilnehmer Ihre E-Mails vor dem Event geöffnet? Welche Sessions hat er bei der Registrierung gewählt? Hat er QR-Codes an Partner-Ständen gescannt? Hat er Referenten Fragen gestellt? Diese Signale zeigen das Niveau des tatsächlichen Interesses.
Engagement-Level während des Events ist ein weiterer Schlüsselindikator. Teilnehmer, die Umfragen ausfüllen, Materialien herunterladen, aktiv diskutieren oder am Networking teilnehmen, sind natürliche Kandidaten für wertvolle Geschäftskontakte. Passive Personen haben meist geringeres Verkaufspotenzial.
Direkt oder indirekt geäußerte Absicht ist das wertvollste Signal. Hat der Teilnehmer Kontaktdaten am Stand hinterlassen? Hat er um Materialien gebeten? Hat er einen Termin vereinbart? Jede Bewegung, die den Wunsch nach weiterem Kontakt zeigt, ist grünes Licht für Follow-ups.
Bewährte Lead-Qualifizierungs-Modelle
Sie müssen das Rad nicht neu erfinden. Hier sind drei praktische Modelle, die Sie bereits nach Ihrem nächsten Event implementieren können.
Punktesystem (Scoring) ist die objektivste Methode. Sie vergeben Punkte für verschiedene Aktivitäten: 10 Punkte für Workshop-Teilnahme, 5 für Material-Download, 15 für Gespräch mit Firmenvertreter, 3 für E-Mail-Öffnung. Ein Lead, der über einer festgelegten Schwelle (z.B. 25 Punkte) liegt, kommt automatisch in Priorität A.
Manuelle Kategorisierung funktioniert, wenn Sie eine kleinere Anzahl von Kontakten haben und Zeit für individuelle Bewertung aufwenden können. Sie teilen Leads in Kategorien ein: "bereit für Verkaufsgespräch", "benötigt Aufklärung", "neutral", "nicht qualifiziert". Einfach, aber effektiv.
Matrix Wert versus Engagement ist ein zweidimensionaler Ansatz. Auf einer Achse haben Sie den Wert des potenziellen Kunden (Unternehmensgröße, Budget), auf der anderen das Engagement-Level während des Events. Leads mit hohem Wert und hohem Engagement sind Ihre Priorität.
Was tun mit Leads nach der Qualifizierung?
Qualifizierung ist nur der Anfang. Die wahre Kunst beginnt, wenn Sie bereits wissen, mit wem Sie es zu tun haben.
Priorität-A-Leads erfordern sofortiges, personalisiertes Follow-up. Idealerweise innerhalb von 24-48 Stunden nach dem Event. Das kann ein Anruf, eine personalisierte E-Mail oder eine Einladung zu einer individuellen Präsentation sein.
Priorität-B-Leads werden einer Bildungskampagne oder einem Beziehungserhaltungsprozess zugeführt. Sie sind noch nicht bereit für Verkaufsgespräche, zeigen aber Potenzial. Systematische Übermittlung wertvoller Inhalte kann über Monate ihre Kooperationsbereitschaft steigern.
Abgelehnte Leads bedeutet nicht weggeworfene Leads. Sie speichern sie in einem separaten Segment für die Zukunft – vielleicht ändert sich ihre Situation in einem Jahr. Aber spammen Sie sie definitiv nicht mit sofortigen Verkaufsangeboten.
Wie unterstützt ein Registrierungssystem die Lead-Qualifizierung?
Ein modernes Registrierungssystem ist nicht nur ein Tool zum Sammeln von Anmeldungen. Es ist eine mächtige Quelle von Verhaltensdaten, die Lead-Qualifizierung einfacher und präziser macht.
Automatische Sammlung von Verhaltensdaten bedeutet, dass das System jeden Klick, jede Session-Wahl, jede E-Mail-Öffnung verfolgt. Diese Mikrointeraktionen bauen ein Bild des Teilnehmer-Engagements ohne zusätzlichen Aufwand auf.
Datenexport mit fertigen Tags und Aktivitätsbewertung spart Stunden manueller Arbeit. Anstatt Tabellenkalkulationen zu durchsuchen, erhalten Sie organisierte Daten mit Vorkategorisierung.
Möglichkeit zur Erstellung von Punktebewertungen im System oder über API ermöglicht automatische Kontaktqualifizierung basierend auf Ihren gewählten Kriterien.
Jeder Kontakt ist eine Chance, aber nicht jeder ist ein Kunde
Ein gut gestaltetes Event ist eine Goldmine wertvoller Daten über potenzielle Kunden. Aber Sie entscheiden, ob Sie diese Informationen für effektiven Verkauf nutzen oder als weitere Kontaktdatenbank belassen, die sich nie meldet.
Denken Sie daran: Lead-Qualifizierung ist keine einmalige Aktion nach dem Event. Es ist ein strategischer Prozess, der bereits in der Event-Planungsphase beginnt und lange nach dem Ende anhält. Je besser Sie ihn organisieren, desto mehr Wert holen Sie aus jedem investierten Euro in Ihr Event.
Das nächste Mal, wenn Sie die Ergebnisse Ihres Events analysieren, fragen Sie sich anstatt nur die Anzahl gesammelter Kontakte zu zählen: Wie viele davon sind tatsächlich aussichtsreiche Kunden? Die Antwort auf diese Frage kann Ihren Ansatz zum Event-Marketing völlig verändern.
Über die Autorin
Joanna Chrościechowska
Managing Partnerin bei CONREGO. Sie spezialisiert sich auf die Weiterbildung von Veranstaltungsorganisatoren sowie auf die Kommunikation mit Teilnehmern. Sie schreibt darüber, wie man die Arbeit von Eventmanagern erleichtert und Prozesse schafft, die sowohl die Zufriedenheit der Gäste als auch die Effizienz der Veranstaltungsorganisation steigern.