Keine Anmeldungen? Es liegt vielleicht nicht an Ihnen, sondern an deren Psychologie

Die Einladung ist raus, die Website steht und... Funkstille

Kennen Sie dieses Gefühl? Sie bereiten monatelang eine Veranstaltung vor. Die Einladungen sind ansprechend, die Landing Page durchdacht, das Programm faszinierend. Sie versenden alles, warten... und hören nichts. Die Statistiken zeigen, dass Menschen Ihre Website besuchen, aber sie klicken nicht auf diesen verfluchten Button „Jetzt anmelden".

Sie durchforsten Ihre Website noch einmal, verbessern Headlines, fügen Bilder hinzu, und trotzdem bleibt die Conversion von Besuchern zu Anmeldungen niedrig. Was passiert da? Machen Sie wirklich etwas falsch?

Möglicherweise liegt das Problem gar nicht an Ihrer Arbeit. Vielleicht geht es darum, was in den Köpfen Ihrer potenziellen Teilnehmer vor sich geht – um psychologische Mechanismen, die sie davon abhalten, eine Entscheidung zu treffen.

Die Psychologie des Zögerns – warum klicken sie nicht?

Jeder Teilnehmer ist ein Mensch mit eigenen Ängsten, Gewohnheiten und Abwehrmechanismen. Wenn er vor dem Anmeldeformular steht, findet in seinem Kopf eine innere Diskussion statt, die Sie nicht hören.

Prokrastination ist der König unter den Barrieren. „Das mache ich später" – klingt vertraut? Ihr potenzieller Teilnehmer öffnet den Link, überfliegt das Programm, denkt „interessant", meldet sich aber nicht sofort an. Er schiebt es auf später... und natürlich kommt später nie. Die Seite landet in Lesezeichen, die nie wieder geöffnet werden.

Die Angst vor Verpflichtung ist eine weitere starke Bremse. „Ist das wirklich etwas für mich? Schaffe ich es, das Wissen zu nutzen? Was wenn es langweilig wird?" Der Teilnehmer fürchtet sich davor, eine schlechte Entscheidung zu treffen und zieht es vor, gar keine zu treffen. Das ist ein Abwehrmechanismus – lieber nicht versuchen als enttäuscht zu werden.

Die Überreizung durch Events ist heutzutage eine wahre Plage. Ihre potenziellen Teilnehmer erhalten monatlich Einladungen zu dutzenden Konferenzen. Sie haben das Gefühl, etwas Wichtiges zu verpassen, wenn sie nicht perfekt wählen, also... wählen sie gar nicht.

Die Angst vor Einsamkeit bei der Veranstaltung ist eine besonders starke Barriere für Personen, die gerade erst in die Branche einsteigen. „Was wenn ich niemanden kenne? Was wenn ich nicht verstehe, worüber gesprochen wird?" Diese soziale Angst kann effektiv von einer Anmeldung abschrecken.

Wie können Sie ihnen bei der Entscheidung helfen?

Wenn Sie die Mechanismen verstehen, die Menschen von einer Anmeldung abhalten, können Sie diese bewusst neutralisieren. Es geht nicht um Manipulation, sondern um das Entfernen unnötiger Barrieren.

Nutzen Sie den „Loop-Closing"-Effekt. Wenn jemand bereits Ihre Website besucht hat, bedeutet das, dass Sie ihn genug interessiert haben, damit er klickt. Erinnern Sie ihn daran: „Sie haben bereits begonnen, das Programm unserer Konferenz kennenzulernen. Schließen Sie die Anmeldung ab und reservieren Sie Ihren Platz." Das nutzt das psychologische Bedürfnis, einen begonnenen Prozess zu beenden.

Verkürzen Sie die Distanz zwischen Event und Teilnehmer. Statt allgemeiner Beschreibungen wie „Konferenz für Fachkräfte" schreiben Sie konkret: „Diese Veranstaltung ist genau richtig für Sie, wenn Sie nach Wegen zur Automatisierung von Verkaufsprozessen in kleinen Unternehmen suchen" oder „Wenn Sie sich fragen, wie der Wechsel vom traditionellen Marketing zum Digital Marketing gelingt". Menschen müssen spüren, dass dieser Ort für sie maßgeschneidert ist.

Erleichtern Sie den Entscheidungsprozess selbst. Jeder zusätzliche Schritt im Anmeldeprozess ist eine weitere Gelegenheit für den Teilnehmer aufzugeben. Anmeldung ohne Kontoeröffnung, minimale Pflichtfelder, sofortige Zahlungsmöglichkeit – all das senkt die Eintrittsschwelle.

Fügen Sie ein Element der Kommunikationspersonalisierung hinzu. Wenn Sie wissen, aus welcher Branche Ihre potenziellen Teilnehmer kommen, betonen Sie, dass die Referenten ähnliche Erfahrungen haben. „Anna Müller, die ebenfalls als Einzelunternehmerin angefangen hat, berichtet über..." Das schafft ein Gefühl der Zugehörigkeit noch vor der Veranstaltung.

Wie kann Technologie Unentschlossene unterstützen?

Moderne Anmeldesysteme sind nicht nur Formulare – sie sind Tools, die den Entscheidungsprozess Ihrer potenziellen Teilnehmer aktiv unterstützen können.

Automatische Erinnerungen für Personen, die die Anmeldung abgebrochen haben sind die Basis. Wenn jemand begonnen hat, das Formular auszufüllen, es aber nicht beendet hat, kann das System eine sanfte Erinnerung senden: „Sie haben nur noch ein Feld auszufüllen. Möchten Sie die Anmeldung abschließen?"

Remarketing basierend auf dem Verhalten auf der Website ermöglicht es, Personen mit der passenden Botschaft zu erreichen, die das Programm angeschaut, aber keine Entscheidung getroffen haben. Sie können ihnen Informationen über zusätzliche Teilnahmevorteile oder Materialien senden, die ihnen helfen, den Wert der Veranstaltung besser zu verstehen.

Kommunikationssegmentierung bedeutet, dass eine Person, die die Seite mehrmals besucht hat, eine andere E-Mail erhält als jemand, der nur einmal da war. Bei „abgebrochener Anmeldung" können Sie eine persönliche E-Mail senden: „Ich habe gesehen, dass Sie sich für unsere Konferenz interessiert haben. Kann ich Fragen beantworten, die Ihnen bei der Entscheidung helfen könnten?"

Micro-Engagements sind eine Möglichkeit, schrittweise eine Beziehung zu unentschlossenen Teilnehmern aufzubauen. Bevor Sie um eine vollständige Anmeldung bitten, können Sie vorschlagen, sich für einen Newsletter mit Vorbereitungsmaterialien anzumelden oder ein kurzes Quiz zu machen, das bei der Einschätzung hilft, ob die Veranstaltung geeignet ist.

Es geht nicht immer um Sie – aber Sie können etwas dagegen tun

Die Anmeldung zu einer Veranstaltung ist ein Akt des Vertrauens und des Mutes seitens des Teilnehmers. Er vertraut Ihnen seine Zeit, sein Geld und seine Hoffnung auf Entwicklung an. Wenn sie zögern, liegt es nicht daran, dass Ihre Veranstaltung schlecht ist – oft brauchen sie nur Hilfe beim Überwinden ihrer eigenen psychologischen Barrieren.

Ihre Aufgabe als Veranstalter ist es nicht, um jeden Preis zu überzeugen, sondern unnötige Hindernisse zu beseitigen und einen sicheren Raum für die Entscheidungsfindung zu schaffen. Das bedeutet: klare Kommunikation darüber, was sie erwarten können, einfache Anmeldeprozesse und empathische Kommunikation mit Personen, die zögern.

Denken Sie daran, dass hinter jeder „abgebrochenen Anmeldung" ein Mensch steht, der wahrscheinlich wirklich teilnehmen möchte, aber einen zusätzlichen Impuls oder die Beseitigung einer konkreten Barriere benötigt. Manchmal reicht eine E-Mail mit der Frage „Kann ich Ihnen bei etwas helfen?" um einen zögernden Besucher in einen engagierten Teilnehmer zu verwandeln.

Event-Organisation ist nicht nur Logistik und Programm – es ist auch Psychologie und Empathie. Je besser Sie verstehen, was Menschen von einer Anmeldung abhält, desto erfolgreicher können Sie ihnen helfen, diese Barrieren zu überwinden und Veranstaltungen zu schaffen, die wirklich die richtigen Teilnehmer zusammenbringen.

Über die Autorin

Joanna Chrościechowska

Managing Partnerin bei CONREGO. Sie spezialisiert sich auf die Weiterbildung von Veranstaltungsorganisatoren sowie auf die Kommunikation mit Teilnehmern. Sie schreibt darüber, wie man die Arbeit von Eventmanagern erleichtert und Prozesse schafft, die sowohl die Zufriedenheit der Gäste als auch die Effizienz der Veranstaltungsorganisation steigern.